罗军 \ 中百仓储百货服饰部

任何商品的销售，都将遇到价格的问题，而商品价格是顾客选购商品过程中不得不考虑的重要因素，要想有效化解顾客对商品价格的敏感程度，进一步提升销售成交率，销售人员对顾客的正确推介、有效引导至关重要，只有当商品的价值充分展现时，价格问题将会迎刃而解。（以服装为例）

（一）遇到有顾客提前介入价格问题，参考语言表达有：

1、“没关系，部分商品今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”

2、“这件是今年最流行的款式，非常符合您的气质，要不您先试试？”

3、“这款衣服的面料是精纺涤纶，您再看看它的做工同样也非常精致，这个价格绝对物超所值！”

4、“价格部分请您放心，现在的衣服价格都是和它的款式、质量以及售后服务联系在一起的，加上中百仓储的信誉度也十分高，因此价格不应是唯一的考虑因素，您说对吧？”

顾客进入卖场就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导顾客了解商品质量、款式以及售后服务等附加值，再来处理价格问题就简单多了！

（二）当顾客感觉商品价格高，销售人员切忌错误的回答：

1、“这款衣服价格怎么能嫌高呢，您要看衣服的质量撒！”

2、“不贵，隔壁的更贵！”

3、“不贵，我们的价格已经很实惠了！”

4、“您要是嫌贵，我可以做主给您打个8折，您看怎么样？”

以上销售人员错误的回答，明显对顾客不够尊重，缺乏专业素养，卖场每位销售人员必须认真反思平时工作中的服务态度及服务语言是否规范正确，是否让顾客真正满意，只有通过不断的换位思考，多多揣摩、推敲、完善服务过程中的每个细节，力求精益求精，才能真正实现服务创效、实现各卖场销售业绩及服务形象的双赢！